Introdução
No universo do Account-Based Marketing (ABM) a regra de ouro é simples: não todas as contas são criadas iguais. Para PMEs com recursos limitados, identificar e priorizar os clientes com maior potencial é a diferença entre sucesso e desperdício. Este guia prático revela como segmentar contas estratégicas, com critérios adaptáveis a negócios B2B de pequena e média escala.
1. Os 3 Pilares da Segmentação em ABM
📌 Fit de Mercado (Fit Ideal)
- Critérios básicos:
- Setor: Empresas com necessidades específicas que você resolve (ex.: SaaS para clínicas dentárias).
- Tamanho: Faturação ou número de colaboradores alinhado à sua capacidade.
- Localização: Regiões onde você pode oferecer suporte eficiente.
📌 Potencial de Receita
- Como avaliar:
- Histórico de compras de contas similares.
- Budget público (ex.: concursos ganhos pela empresa-alvo).
- Ferramentas: LinkedIn, Relatórios Anuais, plataformas como ZoomInfo (versão básica).
📌 Probabilidade de Fecho
- Sinais de oportunidade:
- Contratações recentes na área de TI/compras (indica projetos novos).
- Interação com conteúdos seus (ex.: downloads de e-books).
Exemplo Prático:
Uma empresa de mobiliário corporativo segmentou contas por:
- Fit: Escolas profissionais com planos de expansão.
- Potencial: Orçamentos superiores a 30K€/ano.
- Probabilidade: Contatos que visitaram a página “Projetos Educativos” 3+ vezes.
2. Ferramentas Acessíveis para PMEs
| Ferramenta | Custo | Melhor Para… |
|---|---|---|
| LinkedIn Sales Navigator | Pago (teste grátis) | Identificar decisores e tendências. |
| Hunter.io | Freemium | Encontrar emails corporativos. |
| Google Alerts | Grátis | Monitorar notícias sobre contas-alvo. |
| CRM simples (ex.: HubSpot Free) | Grátis | Rastrear interações. |
3. Erros Fatais (e Como Corrigi-los)
❌ Segmentação Por Demografia Apenas
- Problema: Escolher contas só por “tamanho” ou “setor”, ignorando fit estratégico.
- Solução: Adicione critérios comportamentais (ex.: empresas que investiram em digitalização em 2024).
❌ Ignorar Accounts Obscuras
- Problema: Focar só em marcas conhecidas, perdendo PMEs em crescimento.
- Solução: Use termos como “startup série A” ou “PME em expansão internacional” nas pesquisas.
❌ Falta de Alinhamento Com Vendas
- Problema: Marketing a segmentar contas que vendas não prioriza.
- Solução: Reuniões semanais para definir Top 10 Contas em conjunto.
4. Caso Real: Consultoria Que Aumentou Taxa de Fecho em 40%
Empresa: Consultoria de eficiência energética para indústrias.
Estratégia:
- Segmentação por urgência: Priorizou empresas com fábricas em zonas de restrições energéticas.
- Conteúdo hiperpersonalizado: Enviou relatórios com simulador de poupança para cada conta.
- Follow-up inteligente: Usou o Plano MKT GO 💪 para automatizar emails com dados específicos.
Resultado: 40% mais fechamentos em 6 meses.
5. Como a Loqua Apoia a Sua Estratégia ABM
O serviço de ABM da Loqua oferece:
- Diagnóstico gratuito das suas contas mais valiosas.
- Criação de playbooks para abordagens personalizadas.
- Integração com o Programa RevOps ON🔥: Alinhamento entre marketing, vendas e operações.
Para primeiros passos rápidos, o Plano MKT GO 💪 inclui um plano de 90 dias com:
✔ Lista de contas prioritárias.
✔ Modelos de mensagens por estágio do funil.
Conclusão
Segmentar em ABM é como usar um GPS para vendas: evita rotas desnecessárias e leva você mais rápido ao destino. Comece com 5-10 contas, refine os critérios com dados reais e escale progressivamente.
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