O lead scoring é um método eficaz para avaliar o comportamento dos contactos na tua base de dados. Atribuindo e retirando pontos com base em diferentes atividades, conseguimos medir a intenção de compra ou de ação de um contacto. O ponto-chave é que esses contactos acumulam pontos ao longo do tempo e, ao ultrapassarem um determinado limite, demonstram um forte interesse, justificando um contacto por parte da equipa de vendas. 🚀

Gerir o lead scoring é um equilíbrio delicado entre quantidade e qualidade. Se atribuirmos pontos de forma muito liberal, podemos gerar um grande volume de leads, mas com baixa qualidade. Por outro lado, se apenas considerarmos leads altamente qualificados, podemos acabar com um número reduzido de oportunidades. Encontrar o equilíbrio certo é essencial. ⚖️

Existem quatro pilares fundamentais para implementar um modelo de lead scoring eficaz:

1. Mapeamento da Confiança e da Intenção 🎯

O mapeamento da confiança e da intenção no lead scoring pode ser dividido em duas categorias de atividades:

Atividades de baixo valor Estas atividades ajudam a medir o nível de envolvimento, mas não demonstram necessariamente uma intenção de compra. Exemplos incluem subscrição de newsletters, cliques em emails, visita a páginas aleatórias ou inscrição em eventos gratuitos. Recomenda-se que estas atividades contribuam com menos de 10% da pontuação total.

Atividades de alto valor Estas atividades indicam uma forte intenção de compra. Exemplos incluem preenchimento de formulários de contacto comercial, visita a páginas de produtos, download de catálogos ou participação em webinars sobre soluções específicas. Dependendo da atividade, pode-se atribuir entre 20% a 100% da pontuação total.

Atividades negativas Para manter a precisão do scoring, certas ações devem reduzir a pontuação de um lead, como visitar a página de carreiras, aceder a portais de fornecedores ou cancelar a subscrição da newsletter. ❌

2. Modelo de Decaímento ⏳

Se um contacto não interagir com a marca durante um período significativo, a sua intenção de compra pode diminuir. Assim, é essencial implementar um modelo que reduza automaticamente a sua pontuação ao longo do tempo.

Como funciona? A cada semana sem interação, o score é reduzido por um valor fixo. Por exemplo, pode-se diminuir 10 pontos por semana. Se o contacto regressar e demonstrar um novo interesse, a sua pontuação aumenta novamente.

Também é importante definir um limite máximo para evitar que certos contactos acumulem pontuações excessivamente altas. 📉

3. Loop de Feedback 🔄

Criar um loop de feedback entre marketing e vendas é essencial para avaliar a qualidade dos leads. Um processo eficaz inclui:

• Enviar um pedido de feedback à equipa de vendas três dias após a geração de um MQL (Marketing Qualified Lead).
• Analisar as respostas para classificar os leads em quatro categorias:
  • Lead qualificado (empresa e contacto certos, necessidade imediata)
  • Timing errado (empresa e contacto certos, mas sem necessidade imediata)
  • Encaixe fraco (empresa ou contacto errados, apesar de alguma intenção)
  • Irrelevante (exemplo: estudantes, concorrentes ou spammers)

4. Análise e Melhoria Contínua 📊

Por fim, é essencial monitorizar e ajustar o modelo de scoring regularmente para garantir que ele reflete corretamente o comportamento dos leads. Avalia os resultados e ajusta os pesos das atividades conforme necessário.

Implementar um modelo de lead scoring eficaz garante que a equipa de vendas trabalha apenas com os leads mais promissores, aumentando a taxa de conversão e otimizando os recursos de marketing e vendas. Com um scoring bem estruturado, a tua empresa pode tomar decisões mais informadas e melhorar significativamente o funil de conversão. 🚀🔥